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Como negociar con un H.P. según José Ignacio Tobón

Las pequeñas empresas en Colombia viven en un día a día en el que su máximo objetivo es tratar de sobrevivir y crecer en un contexto difícil donde la competencia es grande y los clientes y proveedores exigen de acuerdo a sus necesidades. En ese día a día se encuentran con un de los oficios más antiguos de la historia de la humanidad: la negociación.

José Ignacio Tobón, experto en temas gerenciales y con una amplia experiencia en entrenamiento de ejecutivos en negociación, trabajo en equipo y pensamiento creativo, publicó hace algunos años el libro Negociando con un H.P., sin morir en el intento donde nos da algunas de las claves más importantes para enfrentar negociaciones con personas o entornos difíciles.

Lo primero que nos aclara Tobón es que normalmente negociamos para resolver problemas y errores causados por malas negociaciones anteriores y nos vemos obligados, a pesar de las condiciones, a entrar a dirimir negocios que a priori sabemos complicados. Allí, el objetivo principal debe ser utilizar estrategias éticas e inteligentes para disminuir el efecto negativo que el H.P. puede causarte.

Es vital entonces, entender que “la negociación es imposible separarla de la estrategia” ya que “la negociación y la solución de problemas son áreas hermanas y algunas veces siamesas. Aquel que sea experto en técnicas y estrategias de solución de problemas, tiene gran parte de los instrumentos necesarios para hacer buenas negociaciones.”

Como sabemos lo importante que es para una pequeña empresa saber negociar, reproduciremos aquí algunas de las ideas que plantea José Ignacio Tobón en su libro. Si te interesa el tema no dudes en leerlo completo, pues es un material de bastante valor para cualquier empresario.

Estrategias de negociación con un H.P.

Según José Ignacio Tobón la negociación es una competencia que requiere habilidades como persuasión, estrategia, creatividad, pensamiento sistémico, toma de decisiones, planeación y comunicación. Estas habilidades no son propias de todas las personas y por eso debes tener la tranquilidad  suficiente para tomar la decisión de elegir a otra persona para negociar, si tú no te sientes capacitado. Aquí te dejamos algunos tips de alistamiento o que te pueden servir previamente a la negociación.

  • Auto análisis: debes hacer tu propio autoanálisis, identificar por qué decidiste empezar a negociar con un cliente H.P., identificar si estabas negociando con el corazón o si tu empresa cometió errores previos y se vio en la necesidad y obligación de entrar en una negociación difícil..
  • Nunca negocie emocionalmente: los profesionales nunca meten sus emociones dentro de una negociación, un ejercicio interesante es pensar cómo podrían ser los comportamientos del H.P. en los momentos más difíciles de la negociación. Esto te ayudará a definir si entras o no en el juego.
  • Aprenda del H.P.: En la negociación podrás descubrir los trucos de tu cliente o la persona con quien estás negociando, capitaliza tus aprendizajes para negociaciones futuras.
  • Encárgate de tu  trabajo: asume las responsabilidades en la negociación sin dirigir las culpas a otras personas. Cuando sientas que no tienes la capacidad, puedes contratar a un negociador, hay personas que se especializan en este trabajo.
  • Prepara tus negociaciones: el método Harvard puede ser una buena opción si lo trabajas de la manera adecuada:
  • Intereses: define lo que estás buscando y la razón por la que lo buscas.
  • Alternativas: piensa qué harías en determinados casos y encuentra alternativas, quedarse sin opciones en un momento de la negociación puede ser muy perjudicial para esta. Piensa qué harías si la negociación no sale como tú esperabas.
  • Las opciones: piensa en las propuestas que realizarás para satisfacer los intereses de ambas partes.
  • Los criterios: determinar las razones de las propuestas, no tomes decisiones apresuras. Debes tener muy claro en qué te vas a ver beneficiado para saber hasta dónde vale la pena arriesgar.
  • El compromiso: No negocies solo, crea compromisos de negociación junto a la otra parte.
  • La comunicación: no dejes de lado la gerencia de comunicación, esta puede ayudarte a comunicar tu negociación de la manera correcta.
  • La relación: tener claridad frente a cómo se va a gerenciar la relación entre las partes

Este es solo el principio de lo que debes hacer cuando estás negociando con un H.P., si quieres informarte más sobre el tema no dudes en acceder al libro de José Ignacio Tobón.

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