Formación Sempli

Pricing o cómo asignarle el precio adecuado a mis productos o servicios

Es muy normal que una pyme le dedique muchísimo tiempo a crear un producto o servicio de gran calidad a partir de una investigación rigurosa y un desarrollo adecuado, porque al fin y al cabo este será el que se encargará de abrirle un espacio dentro de un mercado que hoy, en pleno siglo XXI, es altamente competitivo sin importar el sector.

La situación en la que se ve el empresario de preocuparse mucho por la calidad de su producto puede hacerlo descuidar un punto importante: ¿cuál será el precio del producto/servicio que está desarrollando? Es en esta instancia donde empiezan a aparecer diferentes posibilidades dentro de lo que se conoce como “pricing” y el empresario empieza a tener dudas sobre cuánto es lo que debe cobrar por su trabajo.

Si eres ese empresario, aquí encontrarás información importante que debes tener presente a la hora de asignarle un precio a lo que haces.

¿Qué es el pricing?

Cuando hablamos de pricing básicamente nos referimos a la manera como las empresas asignan los precios de sus productos o servicios. Respecto a este procedimiento de valoración Gonzalo Andrés Méndez, pricing coach y cofundador de Valuarte, publicó el artículo Fijación de precios Vs Estrategia de precios en su cuenta de Linkedin. Allí, el experto nos comparte la importancia que tiene para una empresa hacer un análisis del mercado para que los precios de los productos jueguen con las diferentes variables que este nos plantea.

Según Méndez, las clasificaciones más comunes en la asignación de precios son tres: “La primera y más usada es definir los costos del producto o servicio para sumarle una ganancia esperada y así obtener los precios. Dos, los precios son el resultado de un proceso de regateo con el cliente, después de haber usado la primera. Y tres, la definición de precios es el resultado de lo que definió la competencia”.

Méndez, además, nos aclara que estas tácticas siempre están enfocadas en el producto y no en el rol que este puede tener en el mercado, por lo que el empresario se podría enfrentar a problemas tan básicos como que la fuerza de venta no pueda sustentar los precios de los productos, que la rentabilidad de la organización este supeditada a la presión de precios que ejerce un mercado competitivo y que los gerentes vean la reducción de precios como la única alternativa para aumentar las ventas, generando así un bajo desempeño en la rentabilidad.

Estrategias de pricing

Ante las tradicionales líneas de asignación de precios han surgido nuevas posibilidades: las estrategias de pricing que proponen unos objetivos más claros y específicos. Esteban Velasco, cofundador de Sempli, recomienda “tener una lectura muy adecuada y hacer benchmarking del entorno competitivo para saber realmente cuánto está dispuesto a pagar el cliente por cada uno de los productos y servicios que crea una empresa”.

Gonzalo Andrés Méndez, por su parte, menciona la importancia de las estrategias de precios, que tienen como objetivo identificar segmentos de mercado que tengan diferentes percepciones sobre el valor de un producto y así poder diseñar soluciones para un mayor número de posibles clientes.

Además, las estrategias de fijación de precios permiten definir “criterios para facilitar los procesos de negociación de la fuerza de ventas y establecer políticas de precios claras y transparentes para los clientes y su red de distribución. De esta manera, se tiene como resultado una rentabilidad creciente, saludable, estable y con desempeños superiores al promedio de los competidores”.

¿Qué no hacer a la hora de fijar precios?

Nicolás Restrepo Abad, presidente de PREXUS pricing consulting, en su artículo Seis errores que no debemos cometer al tomar decisiones de precios, señala que solo el 12% de las empresas de América Latina pueden darse el lujo de tener procesos formales de gestión de precios y, por ende, lo que deben hacer las pymes es no caer en esos errores que son tan comunes en el pricing como:

  • Fijar el precio con base en el costo más una utilidad razonable.
  • Ofrecer una sola opción.
  • Responder a la amenaza de una marca barata bajando el precio de una marca premium.
  • Definir precios con base en datos de elasticidad.
  • Sobredimensionar sus productos o servicios.
  • Realizar incrementos generales de precios.

Para finalizar Esteban Velasco comenta que “es importante el pricing dentro de la estrategia de generación de valor de una empresa, porque te permite sin duda identificar el nivel óptimo de ingresos y, consecuentemente, establecer la demanda que la compañía puede tener. Esto de alguna manera también permitirá identificar capacidades de recursos operativos, de comprar y de soporte de administración en función de la demanda, es decir, puede ayudar bastante en la construcción de capacidades operativas dentro de una compañía”.

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